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专业音响业务拓展的渠道

专业音响市场,近年来已经悄悄成长为一个引人注目的行业。每年均保持在10%以上的速度发展,根据各个厂商在市场价值链条中的不同分工,我们通常将其分为:生产商、代理、生产+代理、代理+系统集成。

但在实际的项目中,这种厂商身份往往表现为多重性和交叉性,既扮演代理商又扮演系统集成商角色,既是生产商又是系统集成商。对于专业音响行业来讲,其行业特性决定了代理商不但提供系统集成服务,还涉及工程设计、施工安装及售后维修等,甚至还需提供使用过程中的技术支持。系统集成商在项目的具体设计和实施中承担着重要作用,也是目前中国音响行业经营的主要方式之一。

系统集成产品应用及渠道

目前专业音响系统集成商的业务主要集中专业音频/视频领域,有些企业对影视广播、通讯安全等也有广泛涉猎。各个系统集成商实力不同,业务的广度和深度均有差异,从产品应用的角度来看,这些产品设备集成应用在公共广播系统、厅堂扩声系统、会议广播系统、娱乐演出音响等四大领域尤为突出。

系统集成商的渠道相对于产品来说比较简单,通常业务拓展主要通过以下三个渠道:

下级区域代理商。该途径主要是销售产品。系统集成商往往同时是某种(甚至是多种)产品的总代理或一级代理,系统集成商以自身为结点发展隶属于自身的行销网络,这些细分后的网络分支实质上充当了系统集成商和代理商的渠道,系统集成商需要解决的是铺货和渠道管理。该渠道之所以受到各个系统集成商的青睐,缘于产品交易周期短,交易成本低,资金流转率高,易于树立行业品牌,交易具有长期持续性等优势。

工程销售。系统集成商直接参与工程投标,通过系统集成销售实现产品销售。系统集成工程是大家公认的“肥肉”,在这个市场上赚取的往往不仅仅是利润。品牌的提升,知名度的提高,影响力的扩大都潜藏于系统集成工程的销售中。在系统集成工程中,特别是高端工程中,系统集成工程载体的自身影响力已经远远超过了集成工程本身,这种样板性的工程将全面提升系统集成商的形象、技术、是系统集成商进军高端市场的门票。一些系统集成商往往因为做好一个工程便声名鹊起,为企业带来了源源不断的后续工程订单。

协同销售。与其他系统集成商合作,提供工程设计、咨询服务,通过灵活的合作方式实现产品销售。

目前来看,行业利润不像想象的那么高,原因在于同质化竞争的加剧,产品价格的进一步透明。对于工程来讲,毛盈利情况看起来不错,但是实际盈利并不理想。工程涉及的投入比较多,周期长,比如工程施工、售后服务,系统维护等。所以工程利润表面光鲜,实际上是要大打折扣的。值得关注的是,行业利润的集约化特点将更为显著,对于不同的企业会有不同的变化,一部分市场参与力量将会被淘汰出局,一部分则会获得更多的利润分配,目前音响行业的两极分化现象已经比较突出,订单满天飞的企业有之,惨淡经营的企业也比比皆是。

从系统集成服务的角度看,未来对系统集成商的服务能力有待加强,客户将更加关注系统集成的后续服务,服务能力将会从层次和深度上进一步拓展和提升,培育和加强综合服务能力将成为系统集成商的“必修课”。目前,大多数集成商售后服务体系都不完善,对客户的后续技术支持力度不大。这些细致的工作是集成商今后需加强的环节。可喜的是,客户在和集成商签订买卖或工程合同时,一般也会将售后服务写入合同内容中,这是对自身利益的一种维护。

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